獵頭顧問(wèn)真正賺到錢的實(shí)戰(zhàn)路徑
問(wèn)題1:什么樣的收入在獵頭行業(yè)屬于高收入?
答:獵頭行業(yè)關(guān)于顧問(wèn)提成的計(jì)算特別復(fù)雜,不同獵頭公司差異性特別大。
所以本文關(guān)于獵頭的薪酬一律按固定比例計(jì)算,回款業(yè)績(jī)?cè)礁撸C頭顧問(wèn)的談判籌碼越大,給予的比例就越高。
初級(jí)獵頭顧問(wèn),10.5萬(wàn)/年算正常收入,28萬(wàn)/年算高收入。
高級(jí)獵頭顧問(wèn),21萬(wàn)/年算正常收入,75萬(wàn)/年算高收入。
獵頭合伙人,60萬(wàn)/年算正常收入,180萬(wàn)/年算高收入
資深獵頭合伙人,150萬(wàn)/年算正常收入,560萬(wàn)/年算高收入
問(wèn)題 2:入行較短的新人初級(jí)顧問(wèn),如何在1年內(nèi)做到60-80萬(wàn)/年回款?
答:初級(jí)顧問(wèn)如何快速成單,6個(gè)月做到年單產(chǎn)60萬(wàn)以上?
很多初級(jí)顧問(wèn)做獵頭一頭霧水,很勤奮,每天忙忙碌碌,心情忽上忽下,結(jié)果很不好。
原因在于沒(méi)有系統(tǒng)性的思考:如何才能把獵頭做好?
要成為優(yōu)秀的初級(jí)顧問(wèn),必須做到以下幾點(diǎn):
1.做好“心理建設(shè)”
甲方為什么要請(qǐng)獵頭公司?當(dāng)然不是因?yàn)殄X多,而是因?yàn)槿?ldquo;難招”。
所以在做單過(guò)程中,要始終保持“心態(tài)平和”,不要因?yàn)楹蜻x人一面就激動(dòng)得以為馬上就要拿到錢了。
因?yàn)檎麄€(gè)獵頭流程,推薦、一面、二面、終面、談薪、OFFER、背調(diào)、體檢、入職、質(zhì)保。
前面期望越大,后面失望越大。很多新人無(wú)法承受“到嘴的鴨子飛了”,就此“一蹶不振”。
我們?cè)瓉?lái)很強(qiáng)調(diào)心理建設(shè),因?yàn)?5%的新人心理沒(méi)有那么強(qiáng)大,過(guò)山車式的忽上忽下會(huì)徹底摧毀初級(jí)顧問(wèn)。
2.學(xué)會(huì)模塊化拆分JD
很多新人獵頭做單面臨的第一件事情就是如何看懂JD,尤其是有技術(shù)含量的JD,作為獵頭,一定要有模塊化、框架性思維,即使不能完全看懂JD,也能把JD拆分了,找到該JD搜索人才的關(guān)鍵字組合,如下圖
把這個(gè)難懂的JD拆分為7個(gè)模塊,是不是就很容易搞明白了
模塊1:基礎(chǔ)信息模塊,如崗位名稱(嵌入式軟件開(kāi)發(fā)工程師)、薪酬范圍(50-100萬(wàn))、工作地點(diǎn)(上海)
模塊2:硬性條件,包括年齡范圍、學(xué)習(xí)要求(學(xué)歷一定要問(wèn)清楚第一學(xué)歷要求、統(tǒng)招的問(wèn)題)、平臺(tái)公司要求。
模塊3:可以用來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵字組合的話,如本文下面詞語(yǔ)可以用來(lái)關(guān)鍵字組合
嵌入式軟件、軟件、汽車、車載、MCU、AUTOSAR、通信、診斷、網(wǎng)絡(luò)管理、CAN、協(xié)議、C、C++、renensas(瑞薩芯片)、infineon(英飛凌芯片)、NXP(恩智浦芯片)
模塊4:?jiǎn)栐兡K,問(wèn)詢模塊是必須滿足或者加分項(xiàng),但沒(méi)有不要加入關(guān)鍵字組合的條件。一般情況下在和候選人交流時(shí)直接問(wèn)候選人。
職位要求2、5、6都屬于問(wèn)詢條件。
模塊5:看起來(lái)很專業(yè),但其實(shí)沒(méi)有任何意義的職責(zé)、要求,一般是行業(yè)從業(yè)人員就一定懂的,不需要問(wèn)。
崗位職責(zé)1&3、任職要求3,其實(shí)嵌入式MCU層開(kāi)發(fā)人員都懂這個(gè)。
模塊6:軟性條件,需要獵頭顧問(wèn)具備很敏銳的軟性感知能力
一般技術(shù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有軟性要求,中高層管崗位、HR崗位、財(cái)務(wù)管理、法務(wù)崗位、董事會(huì)秘書(shū)崗位都會(huì)有軟性要求
如快消品行業(yè)的市場(chǎng)部的大部分崗位都要有很高的軟性要求,硬性條件反而很容易看出來(lái)是否滿足,軟性條件的判斷很關(guān)鍵。
模塊7:對(duì)獵頭完全沒(méi)有用的廢話
這個(gè)JD里沒(méi)有,如要求技術(shù)人員有團(tuán)隊(duì)合作精神等。
3:要把獵聘網(wǎng)規(guī)則吃透,能夠比別人多搜索出1-3倍的候選人
初級(jí)顧問(wèn)大部分不具備冰山下深挖能力,主戰(zhàn)場(chǎng)在獵聘網(wǎng),所以一定要把獵聘網(wǎng)的規(guī)則徹底研究清楚,如下圖
我們將獵聘網(wǎng)的這16欄進(jìn)行關(guān)鍵字組合設(shè)置時(shí),可以分類成下面5個(gè)模塊
模塊1:硬性限制模塊,在設(shè)置關(guān)鍵字組合時(shí),不能變動(dòng)的模塊。
欄目5(或者4,4和5只能固定一個(gè),原則上選5不選4)。
欄目6(欄目6只設(shè)定最低工作年限,原則上不設(shè)定最高年限)
欄目7(要注意,如果選擇本科時(shí)需要把碩士和博士一起選了,很多人選以為選本科是本科及以上,其實(shí)獵聘選本科,碩士和博士不顯示)
欄目10(原則上只寫(xiě)年齡上限,不寫(xiě)下限,下限由欄目6來(lái)限制,因?yàn)橛腥四顣?shū)念的早,年齡小,工作時(shí)常長(zhǎng))
欄目13:薪酬設(shè)定原則上向上和向下各延生20%左右,如甲方規(guī)定薪酬60-100萬(wàn),我們?cè)O(shè)定時(shí)就寫(xiě)50-120萬(wàn)。
模塊2:軟性限制模塊,如果設(shè)置了硬性限制模塊,但搜索出來(lái)的人很多,這時(shí)候需要縮小搜索范圍,軟性限制模塊就是用來(lái)縮小搜索范圍的。
欄目2(職位)
欄目8(行業(yè))
欄目9(崗位)
模塊3:硬性搜索推薦條件設(shè)置,甲方對(duì)學(xué)校、平臺(tái)公司、語(yǔ)言有很特別的要求的情況下只看某類特殊人群。
欄目3(公司)
欄目12(語(yǔ)言)
欄目14(院校)
如量化FOF的投資、C/C++崗位只看C9高校聯(lián)盟
如某公司只看互聯(lián)網(wǎng)一線大廠阿里、騰訊、百度、字節(jié)、美圖、滴滴
模塊4:變動(dòng)關(guān)鍵字,也是最核心關(guān)鍵字,模塊4需要深度認(rèn)知行業(yè)才能制定所有出關(guān)鍵字,以上面的嵌入式C/C++崗位為例
欄目1:全部關(guān)鍵詞(任意關(guān)鍵字)
4:要學(xué)會(huì)打電話、添加微信不被拒絕。
我們很多初級(jí)顧問(wèn)每天需要打很多電話,添加很多候選人,首先要學(xué)會(huì)的是如何大幅度提高電話成功率、添加候選人成功率,我們需要針對(duì)不同候選人制定不同的策略。如下圖
5:要舍得花錢
很多初級(jí)顧問(wèn),總是喜歡用免費(fèi)的資源,如果公司不給報(bào)銷,要舍得每個(gè)月在獵頭上投入1000元RMB,起碼能給你帶來(lái)8000元的回報(bào),而且花錢會(huì)讓你對(duì)候選人更加謹(jǐn)慎。通過(guò)中介,獵聘網(wǎng)的簡(jiǎn)歷價(jià)格大概12-18遠(yuǎn)/份,智聯(lián)/前程6-8元/份。
我們很多初級(jí)顧問(wèn)95%的時(shí)間都在做無(wú)用功,典型的無(wú)用功流程包括:
終于遇到一個(gè)愿意交流的候選人,簡(jiǎn)單交流了5分鐘,聊得很開(kāi)心,加微信(根據(jù)獵頭的規(guī)律,候選人越主動(dòng)往往越不匹配)。
發(fā)JD,不停地給候選人發(fā)信息,經(jīng)過(guò)3天的努力,候選人終于同意推薦,在此過(guò)程中,候選人一個(gè)微信信息,都能讓你激動(dòng)不已。
花半小時(shí)做推薦報(bào)告(很多公司的推薦模板半小時(shí)都是少的,有的需要1個(gè)小時(shí)做一份推薦報(bào)告,推薦模板都不懂得簡(jiǎn)單點(diǎn)),再花半小時(shí)錄進(jìn)客戶系統(tǒng)。
推薦成功,好高興啊,每天上班第一件事,看看信息有沒(méi)有變動(dòng)。
3天后,候選人被淘汰,連面試機(jī)會(huì)都沒(méi)給。
錢花在哪里?以獵聘為例,你免費(fèi)交流的候選人都是近期登陸的候選人,相信我,這些人即使匹配,大概率也輪不到你,要么HR已經(jīng)聯(lián)系了,要么其他獵頭聯(lián)系了,這些免費(fèi)的工作還是要做,但不要太放在心上。
核心工作花在,那些需要花錢的工作上。因?yàn)榛ㄥX的過(guò)程中,你會(huì)反復(fù)詢問(wèn)自己:他真的合適嗎?你不斷用這種方式工作,慢慢就會(huì)深入進(jìn)入。
錢花在買簡(jiǎn)歷、開(kāi)通商務(wù)會(huì)員上。
6.要懂獵頭的基本規(guī)律
規(guī)律1:甲方花錢是要找“高潛的候選人”,你一定要自己都覺(jué)得候選人很匹配,如果你覺(jué)得候選人好像匹配,好像不匹配,結(jié)果一般都是不匹配,無(wú)論任何行業(yè),甲方找的都是如下人:
簡(jiǎn)歷有特別亮的亮點(diǎn),如名校、名企、大型項(xiàng)目、業(yè)績(jī)成就突出、成就高于同年齡(最直觀的是薪酬)、非常明顯的職業(yè)上升軌跡。
和甲方要求起碼90%匹配,最多最多只能有一條不匹配,一般在獵頭行業(yè)2條和JD不匹配,就不要浪費(fèi)時(shí)間了,而且如果有一條不匹配,就必須有一條特別特別突出。
規(guī)律2:候選人不是不愿意面試,而是怕“浪費(fèi)時(shí)間”,你一定要肯定地告訴候選人下面幾個(gè)信息:
候選人去面試,面試上的概率是多少?大于80%?為什么?
這次面試能給候選人帶來(lái)什么樣的價(jià)值?薪酬?職業(yè)發(fā)展?未來(lái)可能的機(jī)遇?穩(wěn)定性?
公司的基礎(chǔ)信息、崗位信息、部門信息、公司的優(yōu)勢(shì)在哪?
7.初級(jí)獵頭顧問(wèn)要勤奮,更要懂得如何勤奮。
如每天早上8:30到公司花30分鐘進(jìn)行晨搜,把前一天剛出現(xiàn)的候選人搜索出來(lái),因?yàn)槠渌C頭顧問(wèn)9:00才到公司,這個(gè)時(shí)候被你新搜索出來(lái)的候選人,成功概率極高(因?yàn)檫@部分候選人屬于剛剛解封簡(jiǎn)歷,允許獵頭顧問(wèn)查看,之前你根本看不到她/他簡(jiǎn)歷)。
如一定要利用好晚上7:30-8:30,周末晚上的黃金交流時(shí)間,這個(gè)時(shí)間段的交流效果起碼是工作日白天交流效果的5倍以上。
8.一定要利用下班在地鐵上、睡覺(jué)前的時(shí)間惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)
能做到上面8項(xiàng),80萬(wàn)+基本是沒(méi)有問(wèn)題的,當(dāng)然你如果要做到100萬(wàn)+,那就是另外一個(gè)故事了。
問(wèn)題 3:高級(jí)顧問(wèn)如何解決業(yè)績(jī)?cè)?0萬(wàn)回款線上無(wú)法突破的問(wèn)題?如何才能回款業(yè)績(jī)破150萬(wàn)?
答案:慢下來(lái),靜下來(lái)
可能受最近5年獵頭公司“培訓(xùn)公司化”的影響,獵頭公司特別強(qiáng)調(diào)努力,努力再努力,特別強(qiáng)調(diào)渠道資源的重要性,特別強(qiáng)調(diào)獵頭的“銷售屬性”,而忘了獵頭顧問(wèn)自身另外一個(gè)身份“專家顧問(wèn)”,忘了獵頭顧問(wèn)“審視自身”能力的必要性。
假設(shè)阿里云在招募一個(gè)云原生高級(jí)專家/資深專家P8/P9,年薪在150-300萬(wàn)之間,我們來(lái)看一個(gè)80萬(wàn)-回款的高級(jí)顧問(wèn),和一個(gè)150萬(wàn)+高級(jí)顧問(wèn)在做單上的區(qū)別。
80萬(wàn)-高級(jí)顧問(wèn)如何做云原生高級(jí)/資深專家?
(重量不重質(zhì),把渠道資源放在首位)
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看JD,抓阿里云對(duì)云原生高級(jí)/資深專家的JD核心,C++/Golang、Linux內(nèi)核、Docker、Kubernetes、分布式服務(wù)治理。候選人來(lái)自一線和二線大廠。40歲以下。
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制定搜索關(guān)鍵字組合,把上面的關(guān)鍵信息進(jìn)行組合核心關(guān)鍵字包括云原生、C++/Golang、Linux內(nèi)核、Docker、Kubernetes。
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立即在各個(gè)渠道上尋找匹配候選人,包括內(nèi)網(wǎng)、獵聘、領(lǐng)英、脈脈、List等。
問(wèn)題來(lái)了,完全匹配條件的你能找到候選人基本少于10人,特別是現(xiàn)在大數(shù)據(jù)安全限制后,想要搞到最新的大廠List基本是不可能了。浮在表面的候選人就這么多,高級(jí)顧問(wèn)一般不具備合伙人和資深合伙人那樣,能夠通過(guò)多年的高級(jí)人才資源庫(kù)的社交來(lái)深度嵌入尋訪高匹配合伙人。
這個(gè)時(shí)候有兩個(gè)結(jié)果,10%的情況是,在這10個(gè)人中有一個(gè)候選人愿意接受推薦(非常難),90%的情況下,一個(gè)候選人都不愿意接受推薦(在銷售、售前、項(xiàng)目、產(chǎn)品、技術(shù)、交付、售后這個(gè)條線上,技術(shù)是最難撬動(dòng)的)。
下面你怎么辦?哪怕你每天都把上述渠道資源都涮一遍,還是沒(méi)有新的候選人產(chǎn)生
基本到這里,這個(gè)單子你就做不下去了,是不是手里有很多這樣的單子,只要能成就有20萬(wàn)的回款,但很難很難,就是突破不了。
問(wèn)題在哪里?
在于你不知道如何對(duì)JD深度理解(深度理解后可以擴(kuò)大候選人范圍)。
在于你不知道如何深度理解崗位的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪里。很多人不停強(qiáng)調(diào)阿里的優(yōu)勢(shì),那不叫優(yōu)勢(shì)(深度理解崗位的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)可以大幅度減少被拒絕的概率,提高候選人愿意溝通的意愿)。
在于你平時(shí)沒(méi)有對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的分析能力(行業(yè)趨勢(shì)分析能力,能夠讓你全局性看崗位和JD,快速深入定位目標(biāo)企業(yè)和候選人)。
那么,150萬(wàn)+高級(jí)顧問(wèn)如何做云原生高級(jí)/資深專家?
(重量更重質(zhì),把能夠給候選人帶來(lái)價(jià)值放首位)
除了80-的常規(guī)動(dòng)作外,150萬(wàn)+增加了以下動(dòng)作:
1.深刻理解云原生的本質(zhì),計(jì)算和存儲(chǔ)資源池化,容器+微服務(wù)+DevOps+持續(xù)交付。理解了這個(gè)本質(zhì),候選人擴(kuò)大了5倍以上,從10人變成50人以上,從云計(jì)算廠商(IAAS/PAAS)變成了云計(jì)算廠商+一二線大廠+金融企業(yè)(金融公司對(duì)上云要求很高)有上云遷移過(guò)程中的分布式+容器開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的高端技術(shù)人才。
2.深刻理解崗位優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在哪里:
(1)阿里云成立云原生技術(shù)委員會(huì),合伙人蔣江偉、大牛賈清楊,李飛飛牽頭。
(2)阿里集團(tuán)將全部云原生化,對(duì)候選人能力鍛煉非常大。
(3)新一代技術(shù),技術(shù)成熟,可大幅度延長(zhǎng)候選人競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(4)阿里全面云原生后,其他大廠很快會(huì)跟進(jìn),候選人以后職場(chǎng)會(huì)很吃香。
(5)阿里云技術(shù)領(lǐng)先,集團(tuán)流量?jī)?yōu)先保障。
3.深刻分析行業(yè)趨勢(shì)(目的是認(rèn)證,為什么云原生是大勢(shì)所趨?為什么阿里云是首選?)
做完上面三件事情后,候選人從10變成50+,原因交流概率從5%上升到30%,最終推薦人數(shù)從0.5人變成10人。最終入職從0人變成2人。最終業(yè)績(jī)從0/月變成36萬(wàn)/月。
4.舍得投入花錢,你每月花2000元,起碼能給你帶來(lái)2萬(wàn)以上收益,千萬(wàn)千萬(wàn)不要免費(fèi)的東西,越免費(fèi)成本越
要突破80萬(wàn)需要做下面幾件事情:
讓自己靜下來(lái),慢下來(lái),學(xué)會(huì)深度思考,學(xué)會(huì)終身學(xué)習(xí)。
每天可以工作10小時(shí)以上,但一定不要忙忙碌碌看不到結(jié)果,所有事情做之前就大概能預(yù)料到可能的結(jié)果,每一件事都要做對(duì),高效合理的利用時(shí)間,磨刀不誤砍柴工。
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以行業(yè)為抓手,深刻理解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),深刻理解行業(yè)背景下的崗位需求,深刻理解行業(yè)變化對(duì)候選人的價(jià)值體現(xiàn)。
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以行業(yè)畫(huà)圓,不斷做衍生,如云計(jì)算、AI、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、智慧醫(yī)療、集成電路和芯片、車聯(lián)網(wǎng)等本就是一條線衍生下來(lái)的,核心是芯片-云計(jì)算(IAAS/PAAS)-SSAS/APP/頁(yè)面-AI/大數(shù)據(jù)/區(qū)塊鏈應(yīng)用-細(xì)分行業(yè)商業(yè)應(yīng)用。
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以崗位為核心全鏈理解,銷售-解決方案-項(xiàng)目-產(chǎn)品-技術(shù)(互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈、云計(jì)算)-交付-售后。
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定期學(xué)習(xí),定期停下來(lái)做總結(jié),深度思考,定期把規(guī)律性的東西做成模板,學(xué)會(huì)對(duì)高潛人才進(jìn)行終身管理。
問(wèn)題 4:高級(jí)獵頭顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)年回款150-200萬(wàn),需要學(xué)習(xí)的最核心三項(xiàng)技能是什么?
答案:高級(jí)獵頭顧問(wèn)區(qū)別于初級(jí)獵頭顧問(wèn)的一個(gè)顯著的點(diǎn)是,高級(jí)獵頭顧問(wèn)不僅僅是銷售人員,更是一個(gè)專業(yè)顧問(wèn),需要具備下面幾項(xiàng)專業(yè)技能
1:冰山下深挖能力
一般情況下,初級(jí)獵頭顧問(wèn)對(duì)獵聘網(wǎng)的依賴性比較大,高級(jí)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)來(lái)源應(yīng)該獵聘網(wǎng):冰山下深挖=1:1,冰山下深挖主要包括下面幾個(gè)方面
●溯本正源,通過(guò)快速學(xué)習(xí),重新分析崗位,從而擴(kuò)大候選人范圍。
●深度社交(知識(shí)星球已經(jīng)更新,見(jiàn)獵頭十四大核心技能之十一:候選人社交技能。資源整合價(jià)值社交部分只適合合伙人以上,因?yàn)檫^(guò)于重要,在資源整合篇中單章描述)
●深度人才mapping
●脈脈、領(lǐng)英、知乎等社交媒體
●地推、展會(huì)、行業(yè)專業(yè)渠道
2:行業(yè)、公司、崗位深度分析能力
行業(yè)深度分析包括行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)分析、行業(yè)內(nèi)不同公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ψ治觥⑿袠I(yè)內(nèi)不同公司招聘難易度分析三個(gè)方面。
行業(yè)、公司、崗位深度分析能力是一個(gè)高級(jí)獵頭顧問(wèn)走向合伙人甚至是高級(jí)合伙人的基礎(chǔ)
行業(yè)深度分析能力對(duì)部分行業(yè)的崗位交付起到?jīng)Q定性作用,如智能駕駛的算法崗位。
智能駕駛算法崗位是一個(gè)典型的,搜索候選人很容易,聯(lián)系候選人很難,讓候選人接受推薦更難,讓候選人接受自己訂單offer是難上加難。
為什么?
因?yàn)橹悄荞{駛算法領(lǐng)域?qū)儆诘湫偷膷徫粩?shù)量大于高質(zhì)量候選人數(shù)量的行業(yè),其關(guān)鍵字組合極其容易(感知、多傳感器融合、slam、決策規(guī)劃、運(yùn)動(dòng)控制、高精地圖、定位),一個(gè)剛?cè)胄械墨C頭顧問(wèn)也能把所有候選人搜索出來(lái),又因?yàn)楦邼摵蜻x人找工作極其容易,只要找工作,拿個(gè)8-10個(gè)offer很容易,所以候選人不愿交流,即使到offer環(huán)節(jié),也特別容易放棄offer。
那說(shuō)服候選人接受交流、接受推薦、接受offer入職的關(guān)鍵在哪呢?
候選人擔(dān)心一個(gè)核心問(wèn)題:你推薦的智能駕駛公司未來(lái)能不能活下來(lái)?我入職這家公司會(huì)不會(huì)導(dǎo)致我未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展受限?我能不能持續(xù)高薪?
明確的告知候選人你推薦的這家智能駕駛公司為什么一定最后能活下來(lái),并不斷發(fā)展壯大,并提供你判斷的基本依據(jù)(有時(shí)候候選人自己都拿不準(zhǔn),需要獵頭顧問(wèn)斬釘截鐵的給出結(jié)論并提供結(jié)論依據(jù))。
這就需要獵頭顧問(wèn)具備行業(yè)、公司、崗位深度分析的能力。
3:崗位門檻設(shè)計(jì)能力
對(duì)獵頭顧問(wèn)而言,下面訂單,你會(huì)如何排序做單順序
(1):候選人非常多,能推薦&交付的獵頭顧問(wèn)也非常多。
(2):候選人非常少,能推薦&交付的獵頭顧問(wèn)也非常少。
(3):候選人還蠻多,但只有包括你在內(nèi)的極少數(shù)獵頭顧問(wèn)能推薦&交付。
毫無(wú)疑問(wèn)(3)是高級(jí)獵頭顧問(wèn)最理想的訂單,候選人雖然不多,但也不少,其他獵頭顧問(wèn)因?yàn)槟撤N原因(隱藏候選人資源、專業(yè)技能欠缺)做不了這個(gè)訂單,只有你具備交付能力
這就是崗位門檻設(shè)計(jì)能力,具備崗位門檻設(shè)計(jì)能力的高級(jí)獵頭顧問(wèn)其單位時(shí)間內(nèi)能夠完成的入職業(yè)績(jī)起碼是不具備崗位門檻設(shè)計(jì)能力的2-3倍。
問(wèn)題5:獵頭如何才能做到年回款300萬(wàn)+?
答案:300萬(wàn)+是一個(gè)獵頭的敲門磚,具備這個(gè)能力的獵頭顧問(wèn),恭喜你,你可以這輩子將獵頭作為“長(zhǎng)期飯票”了,長(zhǎng)到什么時(shí)候,長(zhǎng)到你55-60歲時(shí)依然可以靠獵頭這個(gè)行業(yè)活的很滋潤(rùn),而且隨著你年齡的增長(zhǎng),你的收入不會(huì)下跌,只會(huì)上升,少的200萬(wàn)+,多的600萬(wàn)+,取決于你是否具備將腦袋里的隱性知識(shí)顯性化復(fù)制能力。
那么,年回款300萬(wàn)+的核心在哪里呢?
核心在于六點(diǎn):
三重專家+訂單選擇+8小時(shí)高效工作+深挖能力+行業(yè)梯隊(duì)閉環(huán)+高潛人才管理
1.三重專家
這是資深合伙人區(qū)別于一般性合伙人的最顯著特征。
獵頭有明顯的銷售+專家雙重屬性,年回款100萬(wàn)以下的,銷售屬性遠(yuǎn)大于專家屬性,大概是9:1。
年回款300萬(wàn)+的,專家屬性遠(yuǎn)大于銷售屬性,大概在8:2。
年回款150-200萬(wàn)的,銷售屬性和專家屬性差不多。
三重專家分別是:
行業(yè)/企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)狀況分析專家
崗位價(jià)值及候選人競(jìng)爭(zhēng)模型分析專家高潛人才職業(yè)發(fā)展路徑分析專家
2.訂單選擇
(1)不要做“短平快”的單子,短平快意味著回款低+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多+偶發(fā)性因素高,如果某短平快訂單特別好做,相信我,很快這個(gè)訂單就會(huì)變成RPO或者固定費(fèi)用1-3萬(wàn)的單子。
(2)專注于12-30萬(wàn)獵頭費(fèi)用的單子,選擇大廠多HC+獨(dú)角獸少HC+初創(chuàng)公司單HC,大廠單HC、初創(chuàng)公司多HC要少碰。
(3)以自己最熟悉的某領(lǐng)域企業(yè)為中心畫(huà)圓,做三維衍生做單,分為是第一維度行業(yè)梯隊(duì)相關(guān)、第二維度產(chǎn)業(yè)鏈縱向相關(guān)、第三維度崗位流程橫向相關(guān)。
舉個(gè)例子,阿里云,行業(yè)梯隊(duì)相關(guān),選擇騰訊云、華為云、浪潮云、京東云、金山云、深信服等。
縱向相關(guān),互聯(lián)網(wǎng)/金融科技/智慧城市上云遷移相關(guān)、容器/數(shù)據(jù)庫(kù)/存儲(chǔ)/服務(wù)器/大數(shù)據(jù)相關(guān)企業(yè)。
橫向相關(guān),銷售-解決方案-項(xiàng)目-產(chǎn)品-研發(fā)-交付-售后。
切記,不要什么都做,也不要把自己圈得很小。
3.8小時(shí)高效工作
(1)某平臺(tái)一次性窮盡所有可能搜索完崗位全部候選人(正常花費(fèi)時(shí)間4-8小時(shí)),獵頭最大的時(shí)間浪費(fèi)就是每天搜索候選人,每天看的簡(jiǎn)歷99%是重復(fù)的。
我們統(tǒng)計(jì)過(guò),同一崗位,厲害的獵頭6個(gè)小時(shí)把所有候選人全部搜索出來(lái),以后再也不搜索。一般的獵頭每天都要花4小時(shí)搜索簡(jiǎn)歷,合計(jì)搜索時(shí)間會(huì)超過(guò)80小時(shí)。最后的搜索結(jié)果,花6小時(shí)搜索出的25個(gè)匹配候選人,花80小時(shí)搜索出10個(gè)匹配候選人。
獵頭行業(yè)行規(guī):搜索時(shí)間不要超過(guò)8小時(shí),搜索時(shí)間越長(zhǎng),能搜索出來(lái)的候選人反而越少,搜索時(shí)間長(zhǎng)說(shuō)明你對(duì)崗位JD、候選人分布、候選人特征不熟。
(2)不要把時(shí)間花在“無(wú)效候選人”身上。
我們經(jīng)常看到獵頭顧問(wèn)每天忙忙碌碌,電話不停,推薦報(bào)告不斷,OFFER沒(méi)有,比OFFER沒(méi)有更要命的OFFER很多,入職沒(méi)有,或者即使入職也快速離職。
想要300萬(wàn)+,就一定不要抱有“推薦試試看”的心理,要做到如下數(shù)據(jù):
每周推薦2-3人,月推薦10人,8人一面,5人終面,3人OFFER,2人入職。
當(dāng)你放棄“推薦試試看”的心理后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的候選人會(huì)被你刪除掉80%,只剩下20%候選人。
如騰訊云“數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)核開(kāi)發(fā)高級(jí)工程師10-12級(jí)”,刪除掉80%看起來(lái)有點(diǎn)靠邊實(shí)際上永遠(yuǎn)不會(huì)有OFFER的候選人,只剩下15個(gè)人(如何將15變成50是后面深挖的事情)。
針對(duì)這15個(gè)人,準(zhǔn)備兩個(gè)獵頭身份,兩部手機(jī)、兩個(gè)微信號(hào)碼、兩個(gè)郵箱,這樣你有6次機(jī)會(huì)去說(shuō)服他(她),每次間隔1.5周,合計(jì)9周時(shí)間,要精心準(zhǔn)備,不斷變化。
除了這15個(gè)人候選人,其他候選人可能簡(jiǎn)歷的每一個(gè)字都匹配,但實(shí)際上成功率為1%,不要花費(fèi)任何時(shí)間在這些候選人身上,當(dāng)然如果顧問(wèn)無(wú)法識(shí)別哪些候選人是“高匹配候選人”,那就說(shuō)明,你離300萬(wàn)+還遠(yuǎn)呢,還處于100萬(wàn)-的狀態(tài)。
(3)晚上7:30-9:00一定要處于工作狀態(tài),對(duì)高端單子而言,正常晚上7點(diǎn)30-9:00,90分鐘的工作時(shí)間相當(dāng)于白天720分鐘,有些訂單,不僅僅是無(wú)用功,還會(huì)起到反作用。
(4)除內(nèi)網(wǎng)渠道,其他渠道能花錢就花錢,投資回報(bào)率正常大于20倍,免費(fèi)的東西最貴。
4.候選人深挖能力(具體方法見(jiàn)冰山下深挖)
5.行業(yè)梯隊(duì)閉環(huán)
行業(yè)梯隊(duì)閉環(huán)指,大廠-第二梯隊(duì)-獨(dú)角獸-初創(chuàng)潛力公司訂單資源。
案例:某候選人09-12年華為,13-16年百度,17-20年騰訊11級(jí),這時(shí)候你想挖他去阿里,特別特別難,因?yàn)榇髲S對(duì)他已經(jīng)沒(méi)有想象力空間了,因?yàn)樗羁痰拿靼琢耍诖髲S除非到?jīng)Q策層,否則無(wú)論多么風(fēng)光,區(qū)別就是“大螺絲釘和小螺絲釘?shù)膮^(qū)別”,他特別想去獨(dú)角獸或者潛力初創(chuàng)公司獨(dú)當(dāng)一面,如果你沒(méi)有行業(yè)梯隊(duì)閉環(huán),這個(gè)候選人你很難說(shuō)服他。
但有獨(dú)角獸或者潛力初創(chuàng)公司資源,你就非常容易說(shuō)服他去冒險(xiǎn),無(wú)論他多謹(jǐn)慎,都是有辦法的。如果他在初創(chuàng)公司很成功,你可以和他保持深度聯(lián)系,對(duì)你價(jià)值很高,他會(huì)感激你。如果在初創(chuàng)公司不成功(一般1-2年就體現(xiàn)出來(lái)),候選人就會(huì)想重新回大廠或者二線公司,你還可以在1-2年后再次推薦一次(高潛候選人管理中,對(duì)高潛候選人6個(gè)月聯(lián)系一次)。
這個(gè)世界上,就沒(méi)有挖不動(dòng)的人,只有“沒(méi)有找到讓候選人興奮的動(dòng)力來(lái)源”。
大廠中層-獨(dú)角獸決策層-初創(chuàng)潛力高管-初創(chuàng)企業(yè)合伙創(chuàng)業(yè),總有一款適合他。
6.高潛候選人管理
如何看候選人是否高潛,其他指標(biāo)都太復(fù)雜,很難操作,用兩個(gè)指標(biāo)就OK。
(1)年薪,不同行業(yè)不同公司標(biāo)準(zhǔn)不一樣,以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例,分為三個(gè)檔位
超高潛:27歲年薪大于100萬(wàn),30歲年薪大于150萬(wàn),35歲年薪大于200萬(wàn),40歲年薪大于350萬(wàn)。
高潛:30歲年薪大于70萬(wàn),35歲年薪大于100萬(wàn),40歲年薪大于200萬(wàn)。
可聯(lián)系候選人:30歲年薪40-70萬(wàn),35歲,年薪60-90萬(wàn),40歲年薪80-120萬(wàn)
(2)明顯的職業(yè)生涯上升軌跡,上升軌跡為平行線的不屬于高潛候選人。
問(wèn)題 6:600萬(wàn)+的三大獨(dú)門秘訣?
獨(dú)門秘訣1:
信息的價(jià)值100倍放大,經(jīng)營(yíng)好你的自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)(公司的內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)不是你的,只有自己的自營(yíng)EXCEL數(shù)據(jù)庫(kù)才是你自己的財(cái)富)。
我是從麥肯錫轉(zhuǎn)獵頭行業(yè)的,從事獵頭行業(yè)只有9年,在這9年時(shí)間里合計(jì)花費(fèi)了約120萬(wàn)購(gòu)買高潛候選人信息,自己建了一個(gè)自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù),里面大約有14000個(gè)高潛候選人(年薪均大于100萬(wàn)以上),這14000個(gè)高潛候選人中的10000個(gè)以阿里三大核心業(yè)務(wù)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、云計(jì)算為中心進(jìn)行三維衍生,包括:
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度:騰訊、華為、美團(tuán)、京東、拼多多、字節(jié)、浪潮、亞馬遜等公司候選人。所有候選人均來(lái)自一線和二線互聯(lián)網(wǎng)公司。
產(chǎn)業(yè)鏈維度:以電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、云計(jì)算(包括AI和大數(shù)據(jù),云和AI大數(shù)據(jù)融合是大趨勢(shì))、IOT、芯片五大核心產(chǎn)業(yè)構(gòu)建邏輯自洽的產(chǎn)業(yè)鏈維度,芯片-IOT-云計(jì)算-電子商務(wù)-互聯(lián)網(wǎng)金融,芯片和IOT為物理層面,云計(jì)算為物理和虛擬結(jié)合層,電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融為虛擬層。
流程為中心的崗位:銷售-解決方案-項(xiàng)目-產(chǎn)品-技術(shù)-交付-售后。
在這14000人中,我直接交流過(guò)并做過(guò)4級(jí)深度標(biāo)簽的候選人有4000人,3級(jí)標(biāo)簽的5000人,2級(jí)標(biāo)簽的2000人。
1級(jí) -- 只有簡(jiǎn)歷,這種簡(jiǎn)歷值15-20元/份;
2級(jí) -- 就某崗位和候選人交流過(guò),并記錄交流信息,這種簡(jiǎn)歷值100-200元/份;
3級(jí) -- 知道候選人在職業(yè)發(fā)展、平臺(tái)選擇、薪酬、性格方面的信息。這種簡(jiǎn)歷值500-1000元/份;
4級(jí) -- 能夠用高潛候選人模型深刻刻畫(huà)候選人形象,并確保每推薦2次,候選人就肯定接受推薦的以候選人人生價(jià)值為導(dǎo)向的深度標(biāo)簽法。并倒推候選人在50歲之前的職業(yè)發(fā)展走向。這種簡(jiǎn)歷值5000-20000/份。
有了這個(gè)自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù),600萬(wàn)+真的很容易,當(dāng)然你有候選人還要確保自己在獵頭行業(yè)交際圈夠廣,才能將自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)最大程度變現(xiàn)。
獨(dú)門秘訣2:
灰色的世界(注意,不能犯法哈,現(xiàn)在數(shù)據(jù)安全法出臺(tái),要確保邊界)。
2013年我和我老婆的表哥聚餐,他和我說(shuō)他是做“私家偵探”的,他講了很多他如何做私家偵探的案子,我突然覺(jué)得套路比我們做“定向獵聘”厲害多了,果然是專業(yè)的人干專業(yè)的事情,從那以后他帶我進(jìn)入了一個(gè)灰色的世界。
如我想要定向獵聘某大型公司的產(chǎn)研總經(jīng)理,通過(guò)一般渠道根本無(wú)法獲得信息,即使獲得了你打電話過(guò)去也基本是被掛斷,不需要,一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有,但私家偵探可以幫我們完整的獲得我想知道的該候選人的所有信息,進(jìn)行分析后我需要知道該候選人下面的關(guān)鍵信息:
1.價(jià)值觀,以什么為導(dǎo)向?
2.缺點(diǎn)和人性的弱點(diǎn)是什么?現(xiàn)在讓他著急、焦慮、煩惱的事情是什么?
3.在公司工作的相關(guān)信息,如和上司關(guān)系,是否愉快,業(yè)績(jī)表現(xiàn)等。
當(dāng)知道這些信息后,搞定這個(gè)候選人的可能性成倍增長(zhǎng)。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在我的指導(dǎo)下,私家偵探很容易獲取我指定候選人的相關(guān)信息,投入和產(chǎn)出比在1:10以上。
在數(shù)據(jù)法出臺(tái)之前,我們?cè)?jīng)花12萬(wàn)RMB購(gòu)買了某知名一線公司整個(gè)BU的信息,這個(gè)BU信息為我們帶來(lái)了起碼50倍的投資回報(bào)率。
獨(dú)門秘籍3:
幫高潛+4級(jí)標(biāo)簽候選人反向獵企。
自營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)的4級(jí)標(biāo)簽候選人,根據(jù)標(biāo)簽制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃路線圖及節(jié)點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃。
關(guān)系好的,可以直接將路線圖和計(jì)劃書(shū)發(fā)給他(她),獲得他(她)認(rèn)同后,在路線圖的時(shí)間節(jié)點(diǎn)期反向獵企,反向獵頭的渠道有四個(gè):
1.直接和目標(biāo)企業(yè)聯(lián)系(不適合大廠,適合獨(dú)角獸和初創(chuàng)潛力公司)。
2.自己公司訂單。
3.朋友圈詢單,共贏互利。
4.平臺(tái)訂單(最后選擇)。
關(guān)系沒(méi)到那一步的,在路線圖時(shí)間節(jié)點(diǎn)期,直接通過(guò)234獲得崗位訂單,將崗位進(jìn)行2次推薦,注意,你只有2次機(jī)會(huì),2次推薦他不接受,就需要暫緩,不能一直不斷的推薦。